La strategia di un Centro benessere è vincente se diventa un "valore" da condividere, un unico obiettivo in cui credere rafforza la coesione del Team» che opera al suo interno e garantisce il raggiungimento degli obiettivi prefissati nel Business Plan. Il centro benessere di successo lavora anche per l'ottenimento di obiettivi importanti, oltre che per trarre un profitto economico, per tale ragione diventa fondamentale definire un'adeguata strategia aziendale.
Il livello competitivo tra centri benessere si è fortemente innalzato, perché il cliente chiede sempre maggiore qualità nei trattamenti e location particolarmente eccellenti, orientandosi verso chi garantisce ciò come due importanti priorità, si tratta di avere le idee ben chiare su cosa si vuole ottenere e come poter dirigere gli sforzi, affinché l'obiettivo sia raggiunto secondo i tempi fissati.
Studiare una strategia nel Centro benessere, vale a dire porsi degli obiettivi e delineare un percorso suddiviso in tappe misurabili rispetto alle previsioni dei risultati sperati, e certo durante il percorso non mancheranno sicuramente le difficoltà, è proprio l'ostacolo che rallenta i tempi e spesso costringe anche a cercare un obiettivo complementare.

La strategia deve aver inizio da una dichiarazione dell’identità e del core business del Centro benessere, nella forma di un’enunciazione della missione, che corrisponde a definire il campo di specializzazione, poiché alcuni elementi della specializzazione, quali i clienti, i bisogni da soddisfare, le tecnologie, sono soggetti a cambiamenti repentini, l’identità del centro benessere potrà essere più precisamente definita in base alle risorse e alle competenze del Team operativo.

Ogni imprenditore è libero di definire il suo Business Plan del Centro benessere, secondo la linea che ritiene essere maggiormente adatta alla realtà dell’industria del benessere, scegliendo tra un orientamento piuttosto semplice e lineare o una strategia più complessa e impegnativa, ovviamente, secondo la realtà prescelta occorrerà tracciare l'adeguata strategia, tenendo sempre presente come elemento importante anche le risorse finanziare che si dispongono per sostenere questo tipo d'investimento.
Rientrare nelle spese di pianificazione del Centro benessere eviterà certamente ulteriori problemi, nel caso in cui l'obiettivo non fosse raggiunto, deve essere motivo di ricerca del problema affinché si cerchi e si crei una maggiore coesione tra "gli elementi produttivi" del centro benessere.
Se l'obiettivo non è stato raggiunto è doveroso cercare il problema, solo in questo modo l'intero Team si potrà sentire coinvolto, all'interno di una squadra che lavora in maniera costante, affinché si ottengano dei risultati positivi.

Nella definizione della strategia di un Centro benessere, risulta essere vincente soprattutto la definizione del lavoro di squadra che coinvolge l’operatore, come parte del centro benessere e valorizza il suo apporto come fondamentale al conseguimento dell'obiettivo stesso, nella singolarità del proprio lavoro ciascuno deve sentirsi parte integrante di una realtà più grande che lavora per un'unica finalità, che dev'essere condivisa da tutti, ecco che si sottolinea anche l'importanza della condivisione dei "valori" all'interno del Team, solo se tutti credono nello stesso obiettivo in maniera ferma questo potrà essere conseguito, perché ciascuno si spenderà nel suo ruolo dando ogni giorno il meglio di sé.
La gratificazione maggiore sarà riconosciuta solo al termine, quando gli sforzi saranno ripagati dal raggiungimento dell'obiettivo, è fondamentale credere nel lavoro che si sta svolgendo, dall’imprenditore fino all'operatore, nessuno escluso, se si desidera che la produttività sia costante, lavorare per un obiettivo è certamente più gratificante e stimolante, sottolineando come è altrettanto fondamentale valorizzare l'attività di ogni singolo operatore del centro benessere.

Nel Centro benessere fissare un obiettivo significa stabilire lo scopo di un'azione, se sappiamo qual è il fine a cui dobbiamo tendere probabilmente riusciremo ad utilizzare le nostre iniziative in modo appropriato anziché disperderle, nonostante ciò sia chiaro, la definizione degli obiettivi nei Centri benessere spesso viene effettuata in modo piuttosto confuso, ma come fare per fissare un buon obiettivo! ..nel definire gli obiettivi dovremmo ricordare che essi devono essere S.M.A.R.T.:
S.M.A.R.T. sta per:

•Specific. L'obiettivo fissato deve essere specifico, quindi deve essere chiaro, e non vago, il fine che ci proponiamo, migliorare i risultati del centro benessere, aumentare la frequenza dei corsi di formazione da parte dei nostri operatori, sono obiettivi troppo vaghi, meglio stabilire di aumentare la vendita del tale trattamento o far frequentare almeno un corso di formazione ad ogni operatore: sono obiettivi più precisi.

•Measurable. L'obiettivo deve essere misurabile, ciò permette di capire se il risultato atteso è stato raggiunto o meno ed eventualmente, quanto si è lontani dalla meta, ad esempio, potremmo dire di voler aumentare la vendita del tale trattamento del 10%. In alcuni casi l'obiettivo può essere difficile da misurare, ad esempio come misurare i risultati se l'obiettivo è effettuare uno studio sui metodi che il centro benessere può adottare per migliorare la propria produttività?

•Achievable. L'obiettivo deve essere realizzabile date le risorse e le capacità a propria disposizione, esso non deve essere impossibile da raggiungere perché altrimenti potrebbe rischiare di ridurre la motivazione, ma al tempo stesso deve essere stimolante, nel fissare gli obiettivi occorre tenere conto anche delle capacità e delle abilità necessarie per eseguire i compiti che possono essere diverse da operatore ad operatore, una serie di trattamenti che un Estetista esperta può svolgere in una giornata può richiedere più di un giorno se svolta da un Estetista inesperta.

•Realistic. Un obiettivo deve essere sì stimolante, ma anche realisticamente raggiungibile date le risorse e i mezzi a disposizione, obiettivi troppo lontani dalla realtà finiscono con il non essere presi troppo in considerazione poiché scoraggianti.

•Time Related. L'obiettivo deve essere basato sul tempo, cioè occorre determinare il periodo di tempo entro il quale l'obiettivo deve essere realizzato, ad esempio, potremmo stabilire di realizzare un aumento delle vendite del 10% di un certo trattamento nell'arco di 6 mesi, ciò serve a rendere misurabile l'obiettivo stesso e ad evitare che, mancando un riferimento temporale, venga considerato non urgente e messo in fondo alle cose da fare, inoltre, ciò permette di distribuire al meglio il tempo rispetto alle attività da svolgere.

Il Centro benessere si apre nelle città dove è presente un bacino di utenza che spende nella cura del proprio corpo, l'analisi della posizione geografica e la location è di fondamentale importanza per il target di clientela che si intende fidelizzare.

Estremamente sconsigliato realizzare un centro benessere importante nelle periferie urbane, centri storici, centri commerciali, centri polivalenti, strade a disciplina ZTL, irresponsabili soluzioni in zone industriali, tenersi alla larga da location stupide in prossimità dei caselli autostradali o superstrade sono un vero e proprio fiasco economico!! Assolutamente evitare l'utilizzo di locali seminterrati molto spesso privi di aerazione naturale e incoscienti locali situati ai piani sopraelevati, idem per quei locali privi di finestre sui lati non permettendo la chiusura delle cabine al soffitto, condizioni per ottenere le relative certificazione ASL in merito alle normative vigenti, notevoli risparmi sul canone di locazione ma non porta a raggiungere grandi obiettivi.

La posizione della location è determinante, un errore assolutamente da NON commettere è la prima causa dell'insuccesso di un centro benessere al quale non sussiste rimedio, qualsiasi strategia, qualunque essa sia sarà inutile.

La prima strategia vincente per aprire un centro benessere di successo è una location dominante, su arteria di intenso traffico, in area centrale della città ad alta densità commerciale, dislocata totalmente al piano terreno con ampie superfici vetrate fronte strada e una buona dotazione di finestre almeno su due lati del perimetro, prestare attenzione al contesto dove è inserita la Location ed evitare assolutamente quei palazzi scalcinati che trasmettono quella sensazione di vecchio.
L'attività di centro benessere deve essere svolta in locali con destinazione d’uso commerciale (C/1) o artigianale (C/3).

Nell'acquisizione della location è importante conoscere la possibilità di istallare nel complesso le canne di estrazione dei solarium e le cassette della pompa di calore o climatizzazione, se l’Enel fornisce alti impegni di energia elettrica, solo tre solarium autentici e non ombreggiatori (da 17/21 kw) con relativo impianto di aereazione e climatizzazione richiedono un impegno dai 50 ai 65 kw senza considerare hammam e sauna, la circostanza di rivestire l’intera facciata della location con pannelli in materiali compositi, la superficie che abbiamo a disposizione per collocare le insegne, quest’ultimi sono fattori di primaria rilevanza per ottenere un aspetto visivo evidenziato e di qualità.

Il contratto di locazione commerciale si prevede abbia una durata di 12 anni, una strategia interessante è la locazione con diritto di prelazione e opzione d'acquisto, formula che ci permette di trasformare la somma destinata al pagamento della locazione in una quota per il pagamento dell'immobile, stipulando un contratto con il quale acquisiamo il diritto di comprare l'immobile dopo aver operato nello stesso in regime d'affitto durante un periodo di tempo variabile stabilito fra i 2 ed i 5 anni, particolarmente interessante nell'avvio iniziale del centro benessere, una situazione dalla quale possiamo trarre solo vantaggi.. formula non sempre accettata dal locatore in quanto molto spesso sono i designati "immobili da investimento" cioè situati in zone nevralgiche della città, particolarmente appetibili e perciò le proprietà sono propense a metterli a "rendita" piuttosto di venderli ..sono immobili duri da reperire nel panorama immobiliare e le cifre molto spesso sono da capogiro.

Nel momento in cui decideremo di avvalerci dell'opzione di acquisto basterà optare per un leasing immobiliare, il funzionamento è piuttosto semplice si decide la quota da finanziare anche il 100% e si determina quanto di questa quota è da versare alla fine per ottenere il "riscatto". Un ruolo importantissimo è giocato dal vantaggio fiscale, permette di ammortizzare l'immobile in 8-9 anni rispetto al periodo di ammortamento ordinario previsto in oltre 30 anni, inoltre i canoni se per almeno 8 anni sono deducibili per intero. Nella pianificazione di un importante centro benessere l’acquisto immediato della location con la formula del leasing, resta la soluzione migliore e più efficiente della locazione.

Sul mercato dei locali commerciali si registra un calo delle quotazioni per le tipologie situate in “via di grande passaggio” sono quelle ideali per una location di un centro benessere dislocata al piano terreno di un arteria di primaria rilevanza, il prezzo varia in funzione delle caratteristiche e il contesto dove è situata la location.
A Roma in generale per un centro benessere importante che necessita di una metratura ampia, circa 300 mq il prezzo nelle arterie di intenso traffico è di circa 6.000 Euro al mq per l’acquisto, a Firenze circa 2.000 Euro al mq mentre per l’affitto si spendono 400 Euro al mq annuo a Roma, a Firenze 200 Euro al mq annuo.
Quotazioni più basse nelle vie “non di passaggio” dove si acquista a Roma con 3.000 Euro al mq e si affitta a 150 Euro al mq annuo, a Firenze 75 Euro al mq annuo, ma estremamente sconsigliate per gli effetti collaterali, le richieste sono spesso oltre il valore medio di mercato specialmente in presenza dell’agenzia immobiliare le quali tendono a gonfiare i prezzi, siamo nell'era del digitale e l’invito è quello di individiare la location ottimale direttamente senza intermediari, sono svariati i locali commerciali liberi e la richiesta attualmente è pressoché ferma, si acquista in vie centralissime con uno sconto del 20% che può raddoppiare davanti a un venditore bisognoso di liquidità ..e sono parecchi!!

La seconda strategia da adottare in un Centro benessere per raggiungere obiettivi eccellenti e non perdere tempo e denaro, è mirare solo ed esclusivamente verso attrezzature di estetica efficienti, evitare immediatamente nella maniera più assoluta le apparecchiature proposte attraverso quelle campagne di marketing virale, proliferate dagli abili “consulenti del benessere”, in quanto si tratta costantemente ed esclusivamente di attrezzature e macchinari inefficienti e meramente clonati, cioè privi di tecnologia e innovazione. Le aziende capostipite nel settore delle apparecchiature di estetica sono una ventina: General Project, Storz Medica, Icoone, Ergoline, Stern Podia, Touch America, Oakworks, Earthlite, ClapTzu, HydroCo, Gharieni, Tecnogaz, CMV  ..il resto è tutta clonazione e démaquillage attraverso il mutamento delle scocche esterne dai nomi meramente fantasiosi e visionari, superflue di solo effetto emozionale, che purtroppo incidono pesantemente sul bilancio del successo di un centro benessere.

Creare una strategia nella scelta dei cosmetici nel Centro benessere è di fondamentale importanza, scartare immediatamente i prodotti ad affiliazione commerciale dei più famosi brand della cosmetica è indubbiamente e indiscutibilmente una strategia vincente, pagano fior di migliaia di euro per la pubblicità e garantiscono la sopravvivenza di importanti riviste del settore estetico, l'utilizzo di preparazioni cosmetiche con caratteristiche alquanto scadenti e formulate su basi puramente commerciali, crea una duplice conseguenza negativa: per l’operatore che effettuerà inevitabilmente trattamenti inefficienti e per il Centro benessere che perderà progressivamente ampie fette di mercato.

L'individuazione di un corretto nome è alla base del "successo comunicativo" di un Centro benessere, racchiude in se una storia, può influire molto sul successo e sul mantenimento della posizione di mercato, comunica qualcosa non solo ai clienti ma anche al Team operativo, è il primo punto di contatto con qualsiasi potenziale cliente, in alcuni casi è importante almeno quanto il trattamento che vendete, poiché molto spesso dovendo scegliere fra due centri benessere che non si conoscono un nome più attrattivo può dare l’impulso giusto e mettervi in contatto con un nuovo cliente.

Il nome del Centro benessere è una delle decisioni più importanti da prendere in fase di pianificazione di una nuovo centro benessere, verrà ripetuto decine di volte ogni giorno, e spesso voi stessi sarete riconosciuti o associati al nome del vostro centro benessere, quindi deve possedere anche la caratteristica di essere facilmente memorizzabile e non associato ai prodotti, scegliete un nome che suoni bene, elementi descrittivi diventano obsoleti nell’arco di pochi anni, il settore dell’estetica si evolve rapidamente. Continua »

Il riposizionamento di un centro benessere è un intervento strategico applicabile ogni tre anni, implica un miglioramento qualitativo della sua posizione di mercato, effetti che supportano risultati gestionali più aggressivi, altrimenti difficilmente raggiungibili.
Il riposizionamento di un centro benessere si realizza attraverso significativi interventi strutturali che includono il re-styling della location cielo/terra e la creazione di nuovi o differenti nuclei operativi (es: Hamman, sauna, ecc..), tali interventi comportano la possibilità di attrarre una nuova clientela e consolidare quella esistente.
Il riposizionamento non deve assolutamente essere equiparato alle manutenzioni, che hanno la finalità di mantenere lo stato del centro benessere in linea con i livelli qualitativi e gli standard previsti.

..la parola chiave è “differenziazione e focalizzazione rispetto alla concorrenza”

La differenziazione mira a essere unica nel mercato dove operiamo in rapporto ad alcune variabili ritenute importanti dal cliente, il Centro benessere sceglie una o più caratteristiche, percepite importanti da un segmento forte del mercato e si mette nelle condizioni di soddisfarle in modo ineguagliabile, tale unicità viene compensata con prezzi superiori alla media degli altri trattamenti del settore, gli strumenti per la differenziazione sono molteplici: il trattamento stesso, il design della location, il Team che opera al suo interno, l'esclusività della posizione della location, la moda che il centro impone sulla piazza, le modalità di ricevere il cliente, le modalità di marketing.
Il Centro benessere che intende differenziarsi, dovrà attuare metodologie operative che portino a un vantaggio, in termini di prezzo, superiore ai costi sostenuti per la differenziazione, in linea di massima la differenziazione può essere perseguita mediante quattro strumenti.

• La migliore qualità dei trattamenti, avvertita tale dal cliente.
• Il trattamento offerto con una forte componente innovativa.
• L'integrazione del trattamento con un servizio.
• Una politica di marketing innovativa che trasferisce nell'immaginario del cliente l'idea di un nuovo trattamento.

Il Centro benessere non può ignorare la propria posizione relativamente ai costi, pertanto chi si differenzia deve tendere a mantenere una parità o somiglianza sui costi in relazione ai concorrenti, contrariamente alla strategia sui costi, la differenziazione può tollerare che nello stesso settore coesistano più strategie di differenziazione, attuate da imprese diverse.

La focalizzazione si basa sulla scelta di un'area molto ristretta di competizione, il Centro benessere eccellente che si focalizza, sceglie un particolare segmento dell'attività di estetica e tende a servire quel segmento cercando di escludere possibili concorrenti».
La strategia della focalizzazione presenta due varianti: la focalizzazione sui costi, con la quale il Centro benessere persegue un vantaggio di costo nel segmento prescelto, e la focalizzazione sulla differenziazione, con la quale il Centro benessere persegue la differenziazione nel segmento, giova sottolineare che entrambe le varianti poggiano sulle differenze tra il segmento prescelto e gli altri segmenti dello stesso settore di estetica.
Dal punto di vista strategico la focalizzazione di un Centro benessere richiede, quindi, a monte di ogni altra valutazione, l'individuazione di un segmento o di una  nicchia di mercato, i cui bisogni il Team operativo del Centro benessere si sente in grado di soddisfare. In generale il sistema di servizio per quel particolare segmento deve essere diverso da quello degli altri segmenti dello stesso settore, oppure, il segmento prescelto deve avere clienti con necessità insolite, a esempio, nel settore dei trattamenti Anticellulite, il segmento costituito dai perseguitati dalla cellulite. Focalizzandosi sui costi si sfruttano le differenze di "comportamento" dei costi per quel settore, focalizzandosi sulla differenziazione si sfruttano le speciali esigenze dei clienti di quel segmento.

Nel Centro benessere la strategia della focalizzazione è percorribile perché i segmenti prescelti sono serviti male dai concorrenti, che avendo obiettivi di mercato più ampi, servono questi segmenti  "particolari" con le stesse modalità con le quali servono tutti gli altri segmenti del settore, creando insoddisfazione in quei clienti "particolari", il settore è gremito di avventurieri incapaci e molto altro ancora, i segmenti non avrete difficoltà a trovarli!

Ogni strategia deve essere presa cercando di comprendere quello che è lo scenario nel quale il Centro benessere si dovrà muovere nel futuro, con le sue potenzialità e i suoi vincoli, non può che influenzare ogni decisione: anzi, esso rappresenta il punto di riferimento per comprendere verso quale realtà si sta protendendo il centro benessere. Cosa accadrà nei prossimi anni? Come si evolverà il mercato del benessere? Come saranno i gusti dei clienti? Quale sarà la capacità di evolversi dei processi? Si avranno cambiamenti nelle tecnologie impiegate ed eventualmente quali? Come cambierà la concorrenza?

Nell'esaminare ciò che potrà accadere nel futuro occorre soprattutto focalizzare l'attenzione su quei fattori che possono comportare maggiori cambiamenti e che, per questa ragione, possono essere causa di situazioni particolarmente delicate, essendo il Centro benessere un sistema aperto tale incertezza cresce: assistiamo a continui cambiamenti nel mercato della bellezza, in quello finanziario e sociale che non possono non riflettersi anche sul modo con cui i centri benessere vengono guidati.

Nel nostro tempo il cambiamento è molto più accentuato rispetto al passato sotto l'impulso della domanda, dell'innovazione tecnologica, e questo può essere causa di confusione e di insicurezza, ma tutto ciò può anche rappresentare una grande sfida per quanti non vogliono semplicemente fermarsi a guardare cosa accade prima di prendere una decisione. Chi è chiamato ad assumere le decisioni all'interno del centro benessere deve essere consapevole che i costanti cambiamenti, l'incertezza, la discontinuità, non costituiscono più un fatto sporadico, ma rappresentano la normalità, le informazioni che possono essere raccolte, l'esperienza maturata in passato, i comportamenti della concorrenza, l'evoluzione del mercato, rendono necessario oggi, ancora più che nel passato, comprendere lo scenario nel quale andremo a operare.

Una strategia non porta il Centro benessere al successo se non è sostenibile in rapporto alla concorrenza, la sostenibilità delle strategie esige che il vantaggio competitivo che il Centro benessere ha acquisito, grazie ad una particolare strategia, resista all'erosione determinata dalle strategie della concorrenza o dall'evoluzione del settore. Perché una strategia sia sostenibile, il Centro benessere deve alzare delle barriere che rendano difficile l'imitazione della sua strategia, e normalmente la barriera la si realizza con investimenti mirati nella formazione del Team operativo, è importante notare che le strategie di costo o di differenziazione richiedono culture e strutture organizzative diverse. L'esperienza mostra che un Centro benessere che conquista la leadership in un segmento "particolare", riesce ad ottenere ritorni economici più elevati di quelli dei competitori che operano negli altri segmenti del settore, a patto che non entrino altri concorrenti nello stesso segmento, questa condizione può essere evitata quanto migliori sono le strategie di focalizzazione sui costi o sulla differenziazione, la strategia della focalizzazione, in particolare quella della differenziazione, è molto spesso l'arma vincente del Centro benessere di successo.

Un centro benessere ben stabilizzato sul mercato, con una propria ed univoca identità e dunque ben distinto dalla concorrenza si trova in una posizione di vantaggio per capacità di attrarre nuove quote di mercato. Nell’attuale contesto dell’industria del benessere, dedicarsi alla creazione di valore del proprio Centro benessere, attraverso strategie di riposizionamento accuratamente studiate, mirate alla focalizzazione e differenziazione di obiettivi, costituisce quindi un elemento vincente, che consente di trasformare l’attuale sfida in opportunità e di porre solidi basi per generare una crescita futura.

..un eccellente centro benessere di circa 500 mq si posiziona oltre la forbice dei 5.000 euro al giorno, cioè una media giornaliera di 100 euro lordi ogni 10 mq di location, cifre inferiori a questi numeri non appartengono al mondo dell'estetica di oggi e Vi porteranno con il tempo all'interpretazione della immaginaria cessione in quanto non raggiungerete utili per assenza di un sostanziale equilibrio tra costi di gestione e investimento iniziale.
Il cash flow è il miglior dato indicativo per valutare la redditività» di un centro benessere, mostrando se i mezzi guadagnati da sé sono sufficienti per garantire l'esistenza a lungo termine, esso viene calcolato nella quotidianità a partire dall'utile d'esercizio prima delle imposte più gli ammortamenti.
Il cash flow di 3 anni dovrebbe bastare per restituire il capitale di terzi.

In una situazione come quella attuale il primo provvedimento che molti Centri benessere assumono è quello di tagliare il settore comunicazione: una misura che coinvolge la pubblicità, il marketing, e sempre più spesso, la formazione. Gli effetti di una tale politica vanno, quasi sempre, in una direzione ancor più negativa: il target di clientela perde ancora di più la fiducia, poiché si trova di fronte un centro benessere le cui risorse umane sono impreparate e la cui comunicazione diventa sempre meno trasparente. La fiducia rischia di sparire completamente. La crescita d’importanza di questo fattore è dunque in stretta relazione con la crescita dell’incertezza del mercato. Se in passato l’obiettivo di base era la vendita in se stessa, oggi l’obiettivo primario è la conquista della fiducia del mercato, perché questo è diventato l’unico elemento differenziante che permette al cliente di effettuare la scelta.

Ma cos’è la fiducia di un Centro benessere e come si ottiene.
Sul mercato, la fiducia che il cliente concede ad un Centro benessere fa si che egli si fidi di quel centro benessere e lo ritenga in grado di soddisfare un proprio desiderio o risolvere un suo problema.
La fiducia è un sentimento di sicurezza che nasce dalla convinzione di correttezza dell’altro. Essa si basa dunque su un equilibrio tra interiorità ed esteriorità, un equilibrio in cui entrano a far parte le emozioni e i sentimenti, molto spesso non considerati causa una superficiale valutazione della persona. Ed ancora, non è sufficiente che un centro benessere manifesti soltanto a parole la propria eticità ma è necessario che tale valore si traduca poi in azioni concrete che conquistino il cliente. La fiducia presuppone una relazione interpersonale che si basa sulla comunicazione a doppio senso: è condivisione di valori. La vendita etica, l’unica in grado oggi di conquistare veramente il cliente, è basata sulla reciprocità: essa è tale se porta reali vantaggi ad entrambi i protagonisti in gioco: il centro benessere ed il cliente.
Guadagnarsi la fiducia del mercato è però un percorso lungo e complesso perché il cliente è bombardato da molti messaggi, alcuni eccessivamente banali altri eccessivamente complessi: a chi concedere l’ascolto? A chi riconoscere il valore ed il peso economico della relazione e della comunicazione, necessarie a comprendere ciò che il cliente chiede, le sue esigenze, per convincerlo della bontà del nostro Centro benessere e dei servizi ad esso correlato.

La fiducia che serve ad un Centro benessere per operare correttamente sul mercato di oggi e raggiungere il successo non è solamente quella ricercata all’esterno: serve anche conquistare il cliente interno, il personale, sia esso dipendente o meno. La gestione del Centro benessere richiede la fiducia di ogni singolo collaboratore, affinché creda e si identifichi nel progetto: sia esso il fornitore o l’operatore olistico. Aver fiducia nel centro benessere per cui si lavora è fondamentale per trasmettere questa fiducia all’esterno, al mercato. Lo stesso imprenditore del benessere, dall’alto della propria funzione di direzione, ha necessità di pensare in modo innovativo e quindi deve avere accanto a sé persone di fiducia, operatori che credono nelle sue idee ma anche persone a cui poter delegare altre funzioni per il quotidiano, operatori del benessere preparati. Tagliare risorse in comunicazione è sbagliato, tagliarle nei momenti di stagnazione del mercato lo è ancora di più. Dal momento che consideriamo importantissima la relazione con il mercato, una relazione di fiducia, la continuità degli investimenti nel settore comunicazione non può essere messa in discussione, né nel breve né nel lungo periodo, pena il rischio di perdere la fiducia della clientela e di trovarsi impreparati a cogliere le opportunità e con una platea di potenziali clienti insoddisfatti e privi della necessaria fiducia.

La conoscenza psicologica, la comprensione del lato umano delle persone, in questo scenario del benessere di grande evoluzione tecnologica ma di scarsa fiducia del mercato è quindi diventata un elemento strategico su cui fondare lo sviluppo del Centro benessere. E’ ciò che premette la comprensione dei bisogni del mercato e l’individuazione del miglior target di riferimento per ciascun centro benessere. E’ ciò che permette di porsi dal lato del cliente per conquistarne e mantenerne nel tempo la fiducia.
La vendita in sé diventa secondaria. Se la fiducia del mercato è l’obiettivo, quando il Centro benessere non è in grado di soddisfare un’esigenza la mossa migliore per l’imprenditore lungimirante diventa quella di consigliare al meglio il cliente anche in direzione di una non vendita, mentre all’opposto una vendita di un trattamento forzata, al di là della monetizzazione del momento, avrà ripercussioni molto gravi nel medio-lungo periodo sia in termini di fidelizzazione del cliente specifico sia, soprattutto, in termini di pubblicità negativa all’esterno, poiché dopo qualsiasi vendita il cliente soddisfatto o insoddisfatto che sia  diventa un elemento di comunicazione tra il mio Centro benessere ed il mercato: positiva o negativa.

La strategia di vendita nel Centro benessere è fatta di tre componenti, una parte di formazione, una parte di eccellenza della location e ...una imponente parte di emozione. La vendita emozionale è fondamentale nel Centro benessere sia per acquisire, sia per fidelizzare i clienti, il fattore emozionale ha sempre avuto la sua rilevanza nel centro benessere, ma oggi sembra sia basilare perché il cliente è diventato più esigente e sofisticato, con lui bisogna comunicare in modo consulenziale, coinvolgente e motivante.

La vendita emozionale è la capacità dell’operatore di interagire con il cliente in modo da ricevere e assicurare ottimi livelli di ‘apertura emozionale’, cioè di ricezione e comunicazione di emozioni, sensazioni, sentimenti. L’operatore del benessere deve comunicare emozioni al cliente, fargli apprezzare tutti i vantaggi derivanti dall’acquisto del massaggio e coinvolgerlo soprattutto da un punto di vista emozionale. Per far questo è importante che possieda passione ed entusiasmo, e che sia in grado di trasmetterle al cliente, naturalmente è fondamentale che abbia una forte formazione professionale.

Nella vendita all'interno di un Centro benessere è importante comunicare emozioni, perché è fondamentale sia per acquisire sia per fidelizzare i clienti, infatti le motivazioni all’acquisto del trattamento, cioè i motivi per cui i clienti scelgono i nostri massaggi ..i trattamenti e il nostro Centro benessere sono molti e riconducibili alle due macro aree, emozionale e razionale, delle quali quella emozionale è spesso prevalente nel determinare le loro scelte. Il cliente, infatti, spesso decide di acquistare in due fasi: innanzitutto confronta diverse offerte sulla base di motivazioni razionali, un rapporto qualità/prezzo convincente. La qualità della location e la professionalità degli operatori, poi sulla base di questa prima valutazione, sceglie di entrare nel centro benessere e acquista il trattamento, quella che più delle altre ha toccato le sue corde emotive, design interessante dell’arredamento, buon rapporto interpersonale con l’operatore della reception. Per gli stessi motivi e sulla base dello stesso criterio di importanza (maggiore per le motivazioni emozionali) il cliente sceglierà di continuare ad acquistare trattamenti e massaggi in uno stesso centro benessere, in questi ultimi anni molte ricerche hanno rilevato e messo in evidenza l’importanza fondamentale, nella fidelizzazione dei clienti, del livello di apertura emozionale che il Centro benessere riesce ad assicurare loro.

Il modo di emozionare e coinvolgere il cliente sono le capacità prima indicate, ossia la competenza, cioè la conoscenza dei nostri massaggi/trattamenti e di tutti i motivi per cui i clienti li acquistano che, come abbiamo visto, investono sia la sfera razionale sia quella emozionale, quindi la passione e l’entusiasmo nel comunicarli al cliente: carica emotiva e coinvolgimento per il nostro centro benessere e per ciò che vendiamo sono condizioni necessarie per riuscire a emozionare e coinvolgere il cliente. Inoltre è importante che a questo fine l’operatore del benessere: possieda un elevato livello di assertività che gli consenta di limitare e gestire efficacemente i propri eventuali atteggiamenti aggressivi o passivi, reagisca in modo misurato e proattivo, dopo aver ascoltato e valutato attentamente le posizioni e le ragioni dei clienti, adegui il proprio stile di comunicazione, amichevole, professionale, autorevole, più orientato al cliente, a situazioni e clienti diversi; individui e gestisca efficacemente i meccanismi psicologici degli interlocutori.

L’apertura emozionale, ossia la capacità di ricevere e comunicare emozioni, sensazioni e sentimenti, non è innata, ma si possono acquisire e potenziare queste capacità nel corso della propria crescita professionale, in particolare, sarà possibile farlo grazie all’aumento della conoscenza dei massaggi e trattamenti che vendiamo e dei vantaggi a essi collegati; alla capacità di “emozionare” il cliente con l’entusiasmo e la passione che riusciamo a veicolare nelle nostre comunicazioni; alla gestione eccellente del quadro psicologico legato alla vendita del massaggio, che permetta di instaurare un ottimo rapporto di comunicazione con il cliente; alla possibilità/capacità di sostituire all’approccio "prodotto al centro benessere" un approccio "cliente al centro benessere" nella comunicazione, questo ci permette di lavorare sulle esigenze del cliente, sforzandoci di individuarle prima, facendo poi leva su di esse, per soddisfarle grazie alla nostra offerta di trattamenti e massaggi.

Chiudiamo con una riflessione, non è assolutamente detto che una strategia escluda l’altra all’interno di un Centro benessere, oggi è importante conoscere tutte le metodologie per poter usare quella più adatta al cliente che abbiamo di fronte, indipendentemente dal tipo di massaggio e trattamento che stiamo proponendo, se vediamo che il cliente ha una esigenza diversa dal trattamento che abbiamo proposto, devo essere in grado di orientare la vendita verso un altro trattamento o verso una soluzione più sofisticata, diciamo perciò che saper coinvolgere, saper emozionare e saper leggere nel cliente le leve motivazionali, sono aspetti determinanti per il successo di un Centro benessere, ricordiamo che chi sa conquistare il cliente riuscirà a vendere anche in presenza di qualche lacuna professionale, ma un operatore del benessere che non sa conquistare il cliente rischia di avere difficoltà piuttosto significative e di contribuire in modo irreparabile al deterioramento dell'immagine del Centro benessere.